如何做出企业的“用户画像”?探迹科技想帮to B公司快速找到好客户丨界面创新家㊷

记者 | 徐诗琪

现今互联网公司获客的方式越来越简单了:你在“网上冲浪”时留下的痕迹会变成一个个标签,从生活习惯、消费偏好等多维度地形成你的用户画像,于是,你就收到了各类精准推荐的商品与服务。

但这方法对toB型的公司就不那么奏效了——很少有企业能被标签化。如何帮助toB公司精准获客?一家初创SaaS公司想解决这个问题。

2016年成立的探迹科技由几个中山大学的年轻人联合创立,定位于智能销售SaaS服务提供商。成立4年,他们获得了从创立年的天使轮到如今的B轮融资,共四轮融资,其中B轮获投1.2亿人民币,资方有阿里巴巴、红杉中国、启明创投等。

按照给C端用户标记的相似逻辑,探迹最初的产品“探迹拓客”以企业知识图谱为核心,建立起一个有标签的企业线索公海。过程中,探迹团队给自己“喂”了不少数据:“比如我们去问有上千人团队的头部客户,他们的一线销售关心什么数据维度?他们从什么渠道找客户?把这些经验采集下来,我们让‘找客户’这个行为标准化,成为一套可复制的样板。”

探迹拓客把全网跟企业相关的数据实时抓取与打标,用户在产品内搜索,就能精准找到销售线索与商机。

如何做出企业的“用户画像”?探迹科技想帮to B公司快速找到好客户丨界面创新家㊷

放在任何一个行业,将以人为驱动的工作化作可视的数据,都是一个跨越性的举动。黄俊强认为探迹拓客开了个好头,之后的产品自然向下延伸,到商机触达、客户管理、成单分析等一套完整的销售服务流程,形成了其智能销售云平台:

1.线索:包括探迹拓客与探迹集客,根据工商数据、公开网页等数据构建知识图谱,并挖掘符合企业要求的线索,精准推荐潜在客户,收集主动访问的客户。

2.触达:包括EDM电子邮件、短信、电话等功能,销售人员可对潜在客户批量触达,实现线索快速验证。

3.CRM管理:实现“线索-客户-商机-合同-审批”的全流程智能客户关系管理,摆脱用Excel的传统管理流程。

具体以国际物流行业为例,疫情期间这一行业经历了大幅波动:疫情初期完全停摆,许多抗风险能力弱的中小企业倒下;从3月起开始复苏,数据显示3月物流行业新增企业有2.4万家,环比增长近300%。数字背后,是集装箱开出天价“一箱难求”,以及国际疫情爆发,中国成了主要的物资出口国的行业现况。

国际物流行业门槛低,没有头部垄断,几个人搭伙就能开始,甚至不需要办公室,信息化、数字化水平往往不高。这类企业在疫情后从传统渠道获客受阻,急需向线上转型,探迹从前端销售角度帮助它们转型。

除此外,这类企业还面临客户资源无法沉淀的问题。在市场价格大幅波动中,许多销售人员积累一定客源后可能就带走客户,自立门户。探迹发现了这一问题,通过将客户数据沉淀到CRM系统,不断更新客户信息,从而实现管理人员更好调配资源、挖掘二次商机的作用。

资深物流行业从业人员周德庆透露,深圳聚集了全国约六成的跨境电商企业,同时,服务它们的配套行业,如国际物流公司也是最多的。

探迹近期就在这一行业发力,帮助了许多国际物流企业销售数字化转型,从而实现逆势增长。

据介绍,探迹科技成立以来,每年的业绩保持3倍以上的增长,并且疫情中还抓到了机会,业绩同比预期还增长了200%以上。

在产品和融资加持下,探迹科技快步奔跑,目前客户数量已经超过5000家。公司团队也在不断扩张,目前已达到800人,在广州总部以外还设立了北京、上海、深圳、佛山等分公司。未来,探迹计划打造全国的运营中心体系,并在应用行业上进一步拓展。

当然这家公司也面临难题。和许多SaaS企业一样,一套软件工具卖出后,真正让客户用起来、创造价值,才算成功。然而各行各业有着不同的规则,企业决策者也有着不同认知,如何保证企业把软件用得懂、用得好,并进一步改变企业的整体认知,是探迹以及许多SaaS企业的下一个课题。

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