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国商信联于都分公司内部培训课程:示范效应

示范效应——看到的才是真实的定律释义: 好产品不但要介绍,还需要示范,一个简单的示范胜过千言万语,其效果可让你在一分钟内,获取别人一周才能达成的业绩。

示范效应——看到的才是真实的

定律释义:

好产品不但要介绍,还需要示范,一个简单的示范胜过千言万语,其效果可让你在一分钟内,获取别人一周才能达成的业绩。

有人做过一项调查,结果显示,假如能对视觉和听觉做同时诉求,其效果比仅对听觉的诉求要大八倍。业务人员使用示范,就是用动作来取代言语,能使整个销售过程更生动,使整个销售工作变得更容易。

优秀的推销员明白,任何产品都可以拿来做示范。而且,在五分钟内所能表演的内容,要比在十分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育产品,任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。

示范为什么会具有这么好的效果呢?因为客户喜欢看表演,并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外,还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到,所谓“眼见为实”,脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。

平庸的推销员常常以为他的产品是无形的,所以就不能拿什么东西来示范。其实,无形的产品也能示范,虽然比有形产品要困难一些。对无形产品,你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具,至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候,不显得单调。

优秀的推销员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔,知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强自己的论点。你还可以把你的产品的好处写下来,或者和别的产品的好处相对比,这样你说明的内容就会一目了然。

那么优秀的推销员是怎样展现完美的示范呢?

(1)先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外,还有动作的配合,有些地方可能没有台词,只有动作,客户顺便也可以松口气。

(2)要预先练习。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看,提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真,而且使观众觉得很自然为止。

(3)要随时记住“给客户带来的好处”。要以客户为核心,让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。

(4)示范的时候,要用你的产品去迎合客户的需求,而不是要求客户去顺应你的主张。

(5)尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员:“要把相机递给客户,好让他们自己亲自查看我们的产品”。

(6)在客户开始厌倦之前就把产品拿开,这样可以增强客户想要拥有这个产品的欲望。

(7)在展示说明的时候,要让客户同意你所提到的每一项产品的好处。

(8)操作产品的时候,要表现出珍重爱护的态度,像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前,要把鞋子擦亮,珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧,拿的时候要稍微举高,并且慢慢旋转,好让客户看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏,也让客户有机会表示赞赏。

(9)要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的机器——要操作机器给对方看;别只是展示图表——要当场画给对方看。

(10)假如你的产品无法展示出来给大家看,可以打个比方或使他产生联想,使他能获得生动的理解。

也许你的商品很普通,但如果你能用示范动作将商品的使用价值生动地介绍给客户,也一定会引起其注意。

举个例子,当你向客户推销太阳伞的时候,你干巴巴地说上半天,倒不如轻松地将伞打开,扛在肩上,再旋转一下,充分地展示出伞的风采,这样会给客户留下更深的印象,从而对你的商品产生好感。

如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品,那么效果就会更好。例如,你在推销一种油污清洗剂时,一般的示范方法,是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果你一改常态,先把穿在身上的衣服袖子弄脏,然后用你的清洗剂洗净,那么示范的效果当然同前者大不一样。

如果你所推销的商品具有特殊的性质,那么示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。例如,你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯,你可以让酒杯互相碰击而不会破碎;这样,你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用时,他们便不会感到吃惊了。

做示范是向客户证实你所提供的产品确实具有某些优点的极好方法。熟练地示范你推销的产品能够吸引客户的注意力,使他对产品直接产生兴趣。有时候你所推销的产品是不能随身携带的,在这种情况下,你可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具,向客户介绍你的产品。你应尽量少谈论产品而尽可能快地让客户亲自检验产品的质量。让客户亲眼看一看、亲手摸一摸,比其他任何一种方法都更具有说服力。

例如,让客户把千斤顶举起来,用力摔在坚硬的路面上,看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你的涂料没有什么味道,那你就不必费口舌,而是让客户亲自闻一闻,然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用,可以让客户用各种错误的方法进行操作,看他能否把小型装置损坏。在事实面前,客户只能相信这种小型装置确实质量可靠。为了向客户说明一辆小汽车加速器的性能特点,你可不必让客户看那些密密麻麻的数据,只需邀请他和你一起外出试车,并且让他拿着秒表,这就足以使他心服口服了。如果你想说服客户安装空调设备,让他到两间不同的办公室走走,体验一下。其中一间安装了空调设备,室内空气清新,凉爽宜人,而另一间没有安装空调设备,室内空气混浊,大有令人窒息之感。

因此,示范是你向客户提供的一种证据。在进行业务拜访的准备工作时,你可以经常这样问一问自己:我要向客户示范些什么呢?只有对这个问题作出了正确回答,做示范的目的才更明确,效果才会更好。

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作者: admin

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